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寻找出路-2016年,机床行业的变革起始年

2017-02-27  来自: 沧州旭曦数控机床附件制造有限公司 浏览次数:122

XUNZHAOCHULU-2016NIAN,JICHUANGXINGYEDEBIANGEQISHINIAN

      自2015年掀起的倒闭潮(详见拙作《难看的成绩单-2015年机床行业已入洗牌之局》),进入2016年之后,来的更加猛烈。三一精机倒下了,德玛吉上海工厂关闭了,呼和浩特众环停产了,长沙机床厂和全体员工解聘了…….下一个是谁?

    

      大连机床连续的承兑违约、债券违约,沈阳机床巨亏、关锡友辞去担任多年的沈机股份董事长职务,宁波东力有意出售杭州机床厂……负面的消息一个接着一个。

    

      从2011年的一机难求,到现在的不少一线厂家陷入困境,仅仅只用了5年时间。为什么会这样?

     

      在背景端,这几年制造业的普遍不景气,使得高大上的上游-机床企业们狼狈不堪,宁可错杀一千也不放过一个的环保风暴、全面的房地产建设抑制、某些城市的去制造业化等宏观调控,更是雪上加霜。

    

      在生产厂家端,通用机型产能严重过剩是最主要的原因。在产能压力下,只能用超低价、赊销、过度服务等超常规的方法来赢得客户,这些方法使企业的利润变得更加微薄,同时增大了经营风险和运营成本。低利润又迫使工厂必须有更大的产能才足以维持生存,典型的死循环,如此以往,等同于自掘坟墓。

    

      在用户端,严重同质化的产品让用户得到了太多否决的机会。几乎雷同的产品们,让用户眼花缭乱、无所适从,用户却没有足够的知识和能力来选择设备,只好用苛刻的要求来决定否决的产品,哪家工厂答应的条件越好就选择哪家。否决的心态让客户在商业谈判环境中,变得越来越难以捉摸。

    

      在传播端,机床美誉度的传播渠道一直被人为切断。用户把适合自己的机床视为技术秘密,严防死守,决不让竞争对手得知;机床厂家面对关闭的工厂大门,使劲浑身解数,也很难把自己的卖点准确的传递给采购决策者,更讽刺的是,有几个机床企业能理性的了解自己产品的价值?厂家寻找用户和用户寻找厂家的焦距,始终不在同一条直线上。

    

      怎么办?变革是唯一的救赎之路

    

      在倒闭潮的威胁之下,突破有可能绝路逢生,逆境成为了变革的推动力。机床企业们、机床经销商们,纷纷选择了变革之路,产品的创新、营销模式的改革、服务的深入,成了变革的几条途径。

    

      但是,变革不能是病急乱投医。频繁的试错迭代是变革的一种方式,这必须建立在理性的分析和决策的基础之上,不管三七二十一的胡乱诊治则有可能会彻底摧毁机床行业。

    

      被很多专家视为救命稻草的云服务沦落为了“不开机不收费”的出租机床模式,集机床制造商和租赁商为一体,这条路能走通吗?机床的工作状态处于强受力状态,在工业设备中属于工作环境最恶劣的设备,80%的故障来源于使用不当和维护不当。 “不开机不收费”和机床租赁完全是两个概念,机床租赁期完成后,机床产权归属于用户,而“不开机不收费”的机床始终是机床企业的财产,这种情况下,用户超负荷使用机床、不维护机床,会成为作业常态。可以预言,一旦采用这种模式机床的社会保有量达到某个临界值,机床故障的维修成本和超负荷损耗的隐性成本就足以让工厂破产。“不开机不收费”,可谓是杀敌一千自伤二千的葵花宝典。

    

      在阿里巴巴、淘宝、微信、QQ群、微博、博客等信息发布平台的冲击下,利用简单的信息不对称、买空卖空赚取差价的经销商已经失去了存在的价值。向售前服务、售后服务转型,成了经销商们最后的选择。然而,售前服务的价值现阶段依然依附于硬件之上,相当于赠品,价值无法变现;售后服务的碎片化和过度化又让售后服务无利可图。

      

      如何突破?

     

      创造价值、包装价值、传播价值,把产品精准导向最适合的用户,可以涵盖变革的每个方面。

    

      战略、设计、制造、营销、服务等方面,组成了企业完整的价值链条。机床行业的企业在价值链上,往往存在断点现象,比如普遍存在战略环节中未导入科学管理、设计环节中对制造和装配的考虑不充分、制造环节中的标准作业不到位、营销环节中的效率低下、服务环节中对用户的培训不规范、对自身价值没有正确的认知等缺失环。重新创造这些缺失环的价值,使企业价值链重新焕发价值,提升企业的竞争力,避免陷入恶性竞争的困境,刻不容缓。

    

      用户需要的价值和机床企业能提供的价值,存在解读上的落差。把产品价值包装为用户能迅速理解的、并且是独一无二的价值,对拉平供销双方的地位和交易的公平性,都意义重大。

    

      修建被人为切断的价值传播渠道,让企业和产品的价值恰到好处的出现在需要的客户面前,难度虽然不小,但经过老金验证,完全可以做到,专业评测文章的撰写是其中一种有效方式。

    

      2016年,“不开机不收费”模式卡住了机床企业的现金流、增加了售后服务成本、恶化了行业的生态环境,把所有的机床行业企业都逼到了悬崖上。不变革意味着自寻绝路,机床行业的变革年从此拉开了序幕。从此意义上讲,不算是坏事。


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